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花多少钱买都嫌贵——信任程度决定了价格的合理性

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记得有一次,总经理要求我去买一台大型设备,我的直属上级是分管副总,平时跟总经理没什么工作交集,觉得这次是个表现的机会,下了大功夫去选型、询价,把市场问了个遍,最后将采购价从12万压到了8万。

等我提交合同审批申请的时候,却见总经理一脸惊讶地问:“怎么这么贵啊?你们好好找没有?”

我顿时一蒙,不知道他为什么这么问,赶紧把所有的询价记录、谈判记录、价格分析报告都递上去了,好几十页,看上去很唬人。

董事长也没细看,似乎很不满意地,勉强地签了字。

事后我跟自己的职业导师聊起这事,导师跟我说:“哼,你花多少钱买他都会这么问的!他这么干,一是为了诈你,看看你的表情心虚不心虚。二是让你不要骄傲,以后还得再努力。第三,这说明他根本不懂业务,否则就会直接跟你讨论价格细节了,也不可能直接就同意了。”

我问:“那我花多少钱买他都嫌贵,这采购可怎么干啊?”

导师说道:“他之所以嫌你贵,因为他觉得你有欺骗他的动机,如果你能让他打消这个念头,让他信任你,那么你花多少钱买,他都不会怀疑。”

我感慨道:“我明白了!您的意思是价格是否合理,是否让他感觉合理,既不看市场情况,也不看他的心里估价,而是看他对你的信任程度。”

           

导师补充道:“对于他这种不懂行的人来说,就是这样的。他心里根本就没有估价,压根就不懂,他也不会去看市场价,那些报告他也看不懂,就算看得懂,他也不信。能评判的就只有你这个人,看你这人可信不可信。”

我迫切地追问:“那怎么才能让他觉得我可信呢?”

导师笑着对我说:“我也不知道,你自己去悟吧!”

若想取得他人的信任首先就要多交流多接触,才能把自己的做事风格、性格特征、能力水平表现给对方,而我平时与总经理交流太少,无法让他了解我,这正是信任缺失的根本原因。作为采购者,不能把精力全部投入到专业中,还要善于人际交往,争取获得采购需求提出人、采购审批人、供应商的信任。

面对信任程度不足的外行审批人或需方,若没有时间接触,采购者应该设法以最简洁的方式给他们讲解采购和产品尝试,分析市场形势,以培训、说教的方式与他们进行信息同步,增加信任感。

如果连培训说教的机会都没有,那么只能靠提供选型或价格合理性的客观证据来说服对方。让客观证据或选型分析更有说服力的要点是“形式和内容同样重要”,注重提供证据形式的正规性、可读性、逻辑性。要时刻记住,对方是一个不懂行也不信任你的人。

对于心里没有价格概念的人,常常觉得花多少钱都嫌贵,而对于那些不懂行但心里又有个目标价的人来说,他们往往会有“便宜就是当”的心理。

当你以远低于他心理价位的价格买到物美价廉的商品时,往往被怀疑是上当了,中了卖家的圈套,这时他会猜疑:

买来的东西是不是假货?

是不是二手货?

是不是哪里偷工减料了?

是不是没有质保了?

是不是哪里有毛病没被发现?

甚至怀疑这东西是不是赃物?

结果,你落得一个费力不讨好的下场。

在这种情况下,你同样不能用市场价格来评估采购价格的合理性,评判这次采购是否合理的标准就是他心中的价位,是一种主观、经验性的判断。你必须能给出充分的理由,说明价格突降的原因,否则这单采购很可能会被驳回或取消。

这种人的想法也不无道理,天上怎么可能掉馅饼呢?世上哪有免费午餐?没搞明白降价的原因,就不能采购。你所说的降价原因,对于外行来说可能很难确定它的合理性,关键还要看你能否通过这种手段获得信任。

如果对方本就信任你,那肯定不会因为价格低去怀疑这单采购。说到底,还是一个如何让审批人信任的问题,审批人信了,你的价格就合理了,否则就是不合理,因为他是裁判。


本文摘录自李傑著,人民邮电出版社2018年5月出版的《供应链管理技术:采购和仓储实践者的创新笔记》一书。



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